La part des opportunités conclues qui se signent : gagnées ÷ (gagnées + perdues), sur une même période. Les affaires encore ouvertes n'y entrent pas.
En pratique
Le taux de closing est le chiffre le plus simple de la vente assistée, et le plus facile à gonfler sans le vouloir. Sa formule tient en une ligne, mais chacun de ses termes cache une décision : ce qui compte comme opportunité, ce qui compte comme perdu, et la période sur laquelle on compte. Une affaire morte depuis trois mois que personne n'a passée en « perdue » n'entre pas au dénominateur, et le taux monte. Un « sans décision » rangé à part fait la même chose. Et un upsell sur un client existant n'a rien à faire dans un taux qui mesure la conquête. Le taux de closing ne se lit donc jamais seul : avec le nombre d'affaires conclues à côté, pour savoir ce que pèse un point, et avec la conversion lead → opportunité en amont, parce qu'un tri plus sévère à l'entrée remonte mécaniquement le taux à la sortie.
La formule
Taux de closing = opportunités « nouveau client » gagnées ÷ opportunités « nouveau client » conclues (gagnées + perdues), sur la même période
- Gagnées
Les contrats signés avec un nouveau client pendant la période. Les renouvellements et les upsells se comptent ailleurs : ils mesurent la façon de garder et de faire grandir un client, pas celle d'en gagner un, et les mélanger flatte le chiffre.
- Conclues
Les gagnées plus les perdues, et seulement elles. Une opportunité encore ouverte n'est encore ni une perte ni un gain : elle attend la période où elle se conclut. Diviser par toutes les opportunités créées est l'erreur la plus courante, et elle mélange un flux avec un résultat.
- Perdues
Toute affaire conclue qui ne s'est pas signée, « sans décision » et silences compris. Une affaire qui ne bouge plus depuis des mois et qu'on n'a jamais clôturée est une perte que personne n'a notée, et chacune remonte le taux.
On dit aussi « win rate », ou « taux de transformation ». Certains outils l'appellent « taux de conversion » et divisent par toutes les opportunités créées : les mêmes mots décrivent alors un autre chiffre, plus bas et plus lent à bouger. Vérifie le dénominateur avant de comparer deux chiffres.
Exemple chiffré
18 signatures, et le dénominateur qui décide de ce qu'elles valent
- Un éditeur de logiciel B2B, de juin à août : 130 opportunités « nouveau client » créées, 75 conclues — 18 gagnées, 57 perdues. Les deux comptes ne portent pas sur les mêmes affaires : une partie des 75 avait été ouverte avant juin, et beaucoup des 130 sont encore ouvertes.
- Taux de closing = 18 ÷ 75 = 24 %. Divisé par les 130 créées, il afficherait 14 % — un chiffre qui mélange le pipeline neuf du trimestre avec les affaires qui s'y sont terminées.
- Sur 75 affaires conclues, une affaire de plus ou de moins bouge le taux d'environ 1,3 point (100 ÷ 75). Passer de 24 % à 25 %, c'est une signature, pas une tendance.
- La cible de l'équipe est 32 %. Sur les mêmes 75 affaires, 32 % en auraient signé 24 (75 × 0,32), six de plus par trimestre. Avec une valeur annuelle de contrat de 24 000 €, c'est 6 × 2 000 € = 12 000 € de revenu mensuel récurrent nouveau par trimestre, soit environ 4 000 € par mois.
Un taux de closing ne vaut que ce que vaut son dénominateur. Écris ce qui compte comme conclu, compte les affaires silencieuses comme perdues, et publie le nombre d'affaires conclues à côté du taux : à 75 affaires par trimestre, un point pèse moins d'un client.
Ordres de grandeur
- Les tableaux de taux de closing publiés sont nombreux et difficiles à utiliser : la plupart viennent d'enquêtes d'éditeurs, sur des populations, des tailles d'affaires et des définitions de « conclu » rarement précisées. Un chiffre divisé par les opportunités créées et un autre divisé par les conclues peuvent être à dix points l'un de l'autre sur le même pipeline, comme le montre l'exemple.
- Le taux bouge avec la taille des affaires et avec la sévérité de la qualification. Une équipe qui ouvre une opportunité au premier appel et une équipe qui attend un budget confirmé ne mesurent pas la même chose, et aucune des deux n'a tort.
- La comparaison qui vaut la peine est ton propre taux, trimestre après trimestre, à définition constante et avec le nombre d'affaires conclues à côté. À 75 affaires par trimestre, une affaire vaut 1,3 point : un écart d'un ou deux points, ce sont une ou deux signatures, pas une tendance.
Comment l'améliorer
- Clôture les affaires mortes. Pose une règle — sans activité depuis un nombre de jours fixé, l'affaire est perdue — et applique-la avant chaque comptage. Le taux baissera la première fois, et il sera enfin juste.
- Note une raison pour chaque perte, dans une liste courte et fermée, et relis-les chaque trimestre. Le prix, le calendrier, un concurrent et « sans décision » appellent quatre corrections différentes, et un taux sans raisons ne dit pas laquelle.
- Qualifie plus tôt plutôt que de pousser plus fort à la fin. Une affaire faible dès son ouverture coûte moins de temps commercial à écarter à la qualification qu'à perdre après la proposition.
- Découpe-le par segment et par source. Un taux global sur les petites et les grosses affaires, ou sur les opportunités entrantes et recommandées, n'en décrit aucune — et c'est sur les segments qu'une décision peut agir.
Dans le Tour
Ton modèle de pricing a-t-il été testé, pas juste choisi ?
- Oui, testé face à des alternatives20 pts
- Choisi avec une logique, mais pas testé7 pts
- Choisi un peu arbitrairement0 pts
Le Tour demande si ton pricing a été testé plutôt que simplement choisi — 20 points s'il a été testé face à des alternatives, 7 s'il a été choisi avec une logique, 0 s'il l'a été un peu arbitrairement. Il ne demande pas de taux de closing, mais en vente assistée c'est là que vit la réponse : chaque proposition est un prix posé devant un acheteur, et chaque perte dont la raison est écrite dit si ce prix a tenu. Une équipe qui suit son taux de closing et ses raisons de perte, trimestre après trimestre, fait tourner un test de pricing, qu'elle l'ait prévu ou non ; une équipe qui n'a ni l'un ni les autres n'a que le prix qu'elle a choisi.
Questions fréquentes
Comment calculer le taux de closing ?
Prends les opportunités « nouveau client » conclues sur la période, gagnées ou perdues, et divise les gagnées par l'ensemble. 18 gagnées sur 75 conclues, c'est 24 %. Les affaires ouvertes restent dehors jusqu'à leur conclusion, et les affaires mortes entrent comme perdues.
C'est quoi un bon taux de closing ?
Aucun chiffre ne voyage d'une entreprise à l'autre, parce que le taux dépend de la taille des affaires et de la sévérité avec laquelle on qualifie une opportunité avant de l'ouvrir. La question utile est de savoir si le tien bouge d'un trimestre à l'autre à définition constante, et ce que disent les raisons de perte quand il bouge.
Win rate, taux de closing, taux de transformation : quelle différence ?
En général aucune dans les mots, souvent une dans le dénominateur. La plupart des équipes divisent par les affaires conclues, certaines par toutes les opportunités créées, quelques-unes par tous les leads. Dis lequel, parce que sur le même pipeline les deux premiers peuvent être à dix points l'un de l'autre.
Faut-il compter les renouvellements et les upsells ?
Pas dans ce taux. Ils mesurent la façon de garder et de faire grandir un client, pas celle d'en gagner un, et le taux de renouvellement et la rétention nette du revenu (NRR) les suivent déjà. Mélangés, ils remontent le taux de closing les trimestres riches en renouvellements et cachent l'état réel de la conquête.