Glossaire growth
Des définitions simples pour le vocabulaire growth utilisé dans Tour de Growth.
AARRR
Le cadre en 5 étapes pour évaluer un produit : Acquisition, Activation, Retention, Referral (parrainage), Revenue (revenu). Popularisé par Dave McClure en 2007.
Acquisition
La façon dont de nouveaux utilisateurs ou clients découvrent ton produit pour la première fois.
Activation
Le moment où un nouvel utilisateur vit vraiment la valeur de ton produit pour la première fois — pas juste où il s'inscrit.
Retention
La capacité de ton produit à faire revenir les utilisateurs dans la durée, plutôt qu'un usage unique.
Referral
La façon dont tes utilisateurs existants en amènent de nouveaux, avec ou sans mécanisme de parrainage formel.
Revenue
Comment ton produit génère (ou est censé générer) de l'argent, et si ce modèle a été testé auprès de vrais clients.
Moment « aha »
L'instant précis où un nouvel utilisateur comprend enfin pourquoi ton produit lui est utile.
CAC — Coût d'Acquisition Client
Coût d'Acquisition Client : combien tu dépenses en moyenne pour obtenir un nouveau client.
LTV — Lifetime Value
Lifetime Value : la valeur totale qu'un client génère en moyenne sur toute sa relation avec ton produit.
Churn
Le taux de clients ou d'utilisateurs qui arrêtent d'utiliser ton produit sur une période donnée.
Coefficient viral
Le nombre moyen de nouveaux utilisateurs qu'un utilisateur existant amène par le partage — un coefficient supérieur à 1 signifie une croissance qui s'auto-alimente.
Onboarding
Le parcours qu'un nouvel utilisateur traverse entre son inscription et le moment où il sait se servir de ton produit seul.
Upsell / Cross-sell
Upsell : faire monter un client vers une offre plus chère. Cross-sell : lui vendre un produit ou service complémentaire.
Growth loop
Un mécanisme où l'usage du produit génère lui-même plus d'usage — contrairement à un entonnoir classique qui s'arrête une fois l'utilisateur converti.
North Star Metric — métrique phare
L'indicateur unique qu'une équipe choisit de suivre en priorité, parce qu'il capture le mieux la valeur réelle livrée aux utilisateurs.
CAC payback — délai de remboursement
Le nombre de mois de marge brute d'un client qu'il faut pour rembourser ce que son acquisition a coûté. Une date, là où le ratio LTV:CAC est une prévision.
NRR / GRR — Net et Gross Revenue Retention
Les deux taux de rétention de revenu : sur ce que les clients de l'an dernier valent cette année, la brute ignore l'expansion, la nette la compte.
Analyse de cohortes
Lire une métrique par groupe d'utilisateurs arrivés en même temps, au lieu d'une moyenne globale qui peut masquer deux tendances opposées.
DAU/MAU — Daily et Monthly Active Users
Le ratio d'adhérence : les utilisateurs actifs quotidiens sur les mensuels. Multiplié par 30, il donne les jours par mois où un utilisateur moyen revient.
Time to value — délai jusqu'à la valeur
Le temps médian entre l'inscription et le moment où l'utilisateur obtient vraiment ce pour quoi il est venu — à lire toujours à côté du taux d'activation.
PQL — Product-Qualified Lead
Un lead qualifié par le produit : quelqu'un qui a franchi un seuil d'usage qui prédit l'achat — qualifié par ce qu'il fait, pas par ce qu'il a téléchargé.
Product-led growth — croissance portée par le produit
Un modèle où le produit lui-même fait l'acquisition et la conversion. Le test honnête : quelle part de tes clients paie sans avoir parlé à personne ?
ARPU — Average Revenue Per User
Le revenu d'une période divisé par les utilisateurs actifs. À ne pas confondre avec l'ARPPU, par utilisateur payant, qui peut être vingt fois plus élevé.
NPS — Net Promoter Score
Le pourcentage de promoteurs moins celui de détracteurs, sur une question en 0-10. Mesure une intention déclarée, jamais un parrainage réellement fait.
Taux de closing — win rate
La part des opportunités conclues qui se signent : gagnées ÷ (gagnées + perdues), sur une même période. Les affaires encore ouvertes n'y entrent pas.
Cycle de vente
Le temps entre la création d'une opportunité et sa signature, en jours. Il se lit en médiane, parce que quelques affaires très longues tirent la moyenne.
ACV — Annual Contract Value
Ce qu'un contrat client vaut par an : la part récurrente, hors frais ponctuels, un contrat de plusieurs années ramené à une seule.
Conversion lead → opportunité
La part des leads d'une période qui deviennent une opportunité qualifiée dans un délai fixé. Le chiffre de la vente assistée qui dépend le plus des définitions.