AARRR ou North Star metric
Ces deux-là ne sont pas des alternatives, et les traiter comme telles est l'erreur la plus courante sur ce sujet. AARRR est une carte des cinq étapes que traverse un client ; la North Star metric est le chiffre unique que toute l'entreprise suit. Une carte dit où est le problème. Une boussole dit si on va dans la bonne direction. Il faut les deux, et l'ordre dans lequel on les adopte n'est pas indifférent.
En un coup d'œil
Ce que c'est
Une carte en cinq étapes du parcours client
Un chiffre unique que toute l'entreprise suit
Ce à quoi ça répond
Où est le problème ?
Est-ce qu'on gagne ?
Combien de chiffres
Cinq scores d'étape, plus les entrées derrière chacun
Un seul, décomposé en deux ou trois facteurs
Ce que ça ne peut pas faire
Classer les cinq étapes à ta place
Dire quel levier le fait bouger
Elles ne sont pas à la même couche
AARRR décrit le chemin que prend un client : il t'a trouvé, il s'est installé, il est revenu, il en a parlé, il a payé. La North Star décrit la valeur qu'il en a tirée. Une bonne North Star se loge presque toujours dans une des cinq étapes, et rarement dans l'Acquisition — des nuits réservées, des équipes ayant dépassé deux mille messages, des heures d'écoute mesurent toutes ce qui s'est passé après l'arrivée de quelqu'un, pas le nombre d'arrivées.
L'étape dans laquelle elle atterrit dit quel genre d'entreprise tu es. Une North Star dans l'Activation dit que ton risque est que les gens ne démarrent jamais. Dans la Retention, que ton risque est qu'ils partent. Dans le Revenue, que le produit marche et que la question ouverte est le modèle. Cette lecture ne coûte rien, et c'est la première chose qu'une carte en cinq étapes t'apporte une fois le chiffre choisi.
Ce que chacune fait mal toute seule
AARRR sans North Star donne cinq tableaux de bord et aucune priorité. Chaque étape a l'air de mériter du travail, parce qu'il y a toujours quelque chose à réparer dans chaque étape, et l'équipe finit par faire un peu des cinq. La carte est complète, la boussole manque.
Une North Star sans carte donne un chiffre qui monte pendant que ce qu'il y a dessous pourrit. La version d'école est le nombre d'actifs hebdomadaires qui grimpe grâce à de l'acquisition payante pendant que la courbe de rétention de chaque nouvelle cohorte se stabilise plus bas que la précédente. Le test est simple et vaut d'être fait chez toi : demande qui sait nommer l'entrée qui a fait bouger le chiffre le mois dernier. Si personne ne peut, le chiffre est un tableau d'affichage, pas une boussole.
Les utiliser ensemble
La carte d'abord, la boussole ensuite. On ne peut pas choisir une North Star avant de savoir quelle étape porte la valeur, et le plus rapide pour le découvrir est de noter les cinq et de regarder laquelle retient les autres. Un chiffre choisi avant ça est un chiffre choisi à l'opinion de la réunion.
Ensuite les deux s'emboîtent. Une North Star se décompose en étendue, fréquence et profondeur — combien de personnes, à quelle fréquence, combien à chaque fois — et chacun de ces trois facteurs est porté par une étape différente. L'étendue, c'est l'Acquisition et l'Activation. La fréquence, c'est la Retention. La profondeur, c'est le Revenue. Dès que tu sais nommer le facteur qui stagne, tu sais à quelle étape appartient le trimestre suivant, sans réunion.
Lequel utiliser, et quand
Prends les deux, dans cet ordre. Si tu n'as ni l'une ni l'autre, commence par la carte : c'est la moins coûteuse à se tromper, et c'est elle qui dit où une North Star défendable peut se loger. Si tu as une North Star et pas de carte, l'heure utile n'est pas un débat de plus sur le chiffre — c'est de découvrir laquelle des cinq étapes le plafonne en silence.
Les termes derrière tout ça
Les autres comparaisons
Quel que soit le cadre retenu, la première question est la même : laquelle des cinq étapes retient les autres ? Quinze questions, trois minutes, sans inscription.